«Hva koster det?» Det er et helt rimelig spørsmål. Kunden har et budsjett og trenger å vite om tilbudet passer. Men hvis nesten alle samtaler stopper ved prisen, er det verdt å undersøke hva kunden faktisk har fått se før dere begynner å regne.
Dere vet kanskje at dere bruker bedre materialer, gjør grundigere forberedelser eller følger opp tettere enn andre. Kunden ser en nettside med ordene «høy kvalitet» og et bilde som kunne tilhørt hvem som helst. Da er forskjellen vanskelig å vurdere. Prisen er i det minste konkret.
Kunden kan ikke betale ekstra for en forskjell de ikke forstår
En høyere pris er ikke automatisk et tegn på høyere kvalitet. Og en kunde som velger det rimeligste tilbudet, har ikke nødvendigvis valgt feil. Det avgjørende er om tilbudene dekker samme behov og inneholder det samme.
Utfordringen oppstår når dere forventer at kunden skal forstå forskjellen uten å forklare den. «Vi er grundige» sier lite om hva dere gjør. «Vi kontrollerer sammenføyningene før møbelet leveres» gir noe mer å vurdere. Et relevant bilde kan gjøre forklaringen enda tydeligere.
Bildene skal ikke få en vanlig leveranse til å se eksklusiv ut. De skal hjelpe dere å vise de reelle forskjellene som betyr noe for kunden. Først må dere finne ut hvilke forskjeller det faktisk er.
Bytt ut kvalitetsord med noe kunden kan se
Tenk på et møbel. Et pent oversiktsbilde viser formen og hvordan det passer i rommet. Men dersom materialer, tilpasning og håndverk er viktige grunner til prisen, bør kunden få se dem også.
Et nærbilde av en sammenføyning beviser ikke alene at et møbel varer lenger. Men sammen med en presis forklaring kan det vise hvordan møbelet er laget. Det gir kunden et bedre grunnlag enn bare «solid kvalitet».
Det samme gjelder tjenester. Vis kartleggingen før jobben, kontrollen underveis eller gjennomgangen ved levering. Velg det dere faktisk gjør, og forklar hvilken nytte kunden har av det. For håndverksbedrifter har vi også skrevet om å vise kvalitet før kunden tar kontakt.
Også fotografering kan se enklere ut enn leveransen er
To tilbud kan begge inneholde ti bilder. Det betyr ikke at de inneholder samme arbeid eller dekker samme behov. Skal bildene tas i ett enkelt oppsett, eller vise flere situasjoner? Trenger de ansatte veiledning? Skal bildene fungere både på nettsiden og i en presentasjon?
Utvalg, etterarbeid og avtalte filversjoner er også en del av leveransen. Dette bør fremgå av tilbudet. Kunden skal slippe å kjenne fotografens arbeidsprosess for å forstå hva som er inkludert.
Hvis behovet er ett nytt profilbilde, er ikke en omfattende bildebank nødvendigvis riktig kjøp. Hvis bedriften trenger portretter, arbeidsbilder og innhold til flere tjenestesider, blir det derimot misvisende å sammenligne oppdraget med prisen på ett portrett.
Det er derfor jeg ønsker å vite hva bildene skal brukes til før jeg anbefaler omfanget. Målet er en leveranse som løser oppgaven. Artikkelen om hva som påvirker prisen på bedriftsfotografering forklarer dette nærmere.
Gjør sammenligningen enklere før kunden ber om rabatt
Dere trenger ikke skrive en lang forsvarstale for prisen. Ofte hjelper det mer å gjøre tilbudet lettere å lese. Kunden bør kunne finne svar på noen enkle spørsmål:
- Hva får vi konkret levert, og hva faller utenfor?
- Hva gjør leverandøren før, under og etter selve oppdraget?
- Hvilke valg påvirker prisen?
- Hva må vi bidra med selv?
- Kan omfanget tilpasses dersom behovet er mindre?
Bruk bilder der de tilfører en forklaring. Et bilde av kontrollarbeidet kan støtte beskrivelsen av gjennomføringen. Et eksempel på en ferdig leveranse kan vise hva kunden sitter igjen med. Ikke alle punktene trenger et eget motiv.
Prisen må fortsatt være tydelig. Bilder og gode forklaringer er ikke en erstatning for å opplyse hva tilbudet koster, eller hvilke tillegg som kan komme.
La bildene følge tilbudet helt frem til beslutningen
Hvis kvalitetsforskjellen bare blir forklart muntlig, kan den forsvinne når tilbudet sendes videre til en kollega. Da sitter neste person kanskje igjen med to summer og lite annet å sammenligne.
Bruk derfor et lite utvalg relevante bilder også på tjenestesiden og i tilbudsmateriellet. Bildene skal støtte de samme konkrete poengene som selgeren forklarer. En oversikt over hva som inngår, er ofte mer nyttig enn enda et stort stemningsbilde.
Dere trenger ikke fotografere hele bedriften på nytt. Begynn med den delen av leveransen som stadig blir misforstått, undervurdert eller må forklares på telefon.
Og noen ganger er det faktisk prisen
Bedre bilder kan ikke gjøre et tilbud rimelig nok for alle. Kunden kan ha et mindre behov, et stramt budsjett eller allerede ha det de trenger. Da er det mer nyttig å avklare omfanget enn å insistere på at de ikke har forstått kvaliteten.
Men hvis dere leverer mer enn kundene får øye på, har dere noe å jobbe med. Finn den konkrete forskjellen. Forklar hvorfor den er relevant. Vis den der kunden vurderer å kjøpe.
Hva er det dere stadig må forklare for å få kunden til å forstå prisen? Send meg noen linjer om det. Så kan vi se hvilke bilder som vil gjøre jobben og leveransen deres tydeligere før neste tilbud sendes.
