Det er lett å fotografere det kunden kjøper. Maskinen. Produktet. Det ferdige rommet. Det er litt mindre opplagt å fotografere hjelpen som følger med. Men for kunden kan nettopp opplæringen, oppstarten og oppfølgingen være grunnen til å velge dere. Hvis denne delen av leveransen bare finnes i en setning om «god service», har dere mer å vise fram.
Kunden skal leve med valget etterpå
Se for deg to leverandører som tilbyr en lignende kaffemaskin til et kontor. Den ene viser maskinen. Den andre viser også hvordan den installeres, hvem som lærer opp de ansatte, og hvordan man får hjelp senere. Bildene beviser ikke at den andre leverandøren er bedre. Men de gjør en større del av kjøpet synlig og gir kunden mer å vurdere enn selve varen.
Det samme gjelder programvare, teknisk utstyr, rådgivning og en rekke andre tjenester. Kunden tenker ikke nødvendigvis bare på bestillingen. Vedkommende kan være opptatt av hvem som hjelper når løsningen skal tas i bruk, eller når noe ikke går som forventet. Den usikkerheten fortjener et tydelig svar før avtalen signeres.
Bytt ut håndtrykket med en faktisk handling
Et håndtrykk er et lettvint bilde på en avtale. Det forteller lite om hva som skjer videre. En medarbeider som forklarer en funksjon, går gjennom en leveranse eller hjelper kunden med en konkret oppgave, gir bildet et innhold. Betrakteren ser hva hjelpen består i, i stedet for bare å bli fortalt at dere er hyggelige.
Velg situasjoner fra den oppfølgingen dere faktisk tilbyr. Det kan være en gjennomgang ved levering, et planlagt oppfølgingsmøte eller en demonstrasjon av vedlikehold. En telefonsamtale kan også være relevant, men bildet bør ha en konkret tekst ved siden av. «Her får du hjelp med innstillinger og bruk» sier noe annet enn den løse overskriften «Vi er her for deg».
Vis verdien som ellers forsvinner i prissammenligningen
Når kunden bare ser produktet, er det også naturlig at sammenligningen handler mye om produktprisen. Hvis dere inkluderer oppstart, opplæring eller annen hjelp, må denne delen forklares. Det holder ikke at selgeren vet om den. Kunden må kunne oppdage den mens alternativene vurderes, også uten å ha snakket med dere først.
Et relevant bilde kan gi et godt sted å starte forklaringen. Vis en reell opplæringssituasjon og beskriv hva gjennomgangen omfatter. Vis personen som følger opp, og forklar hvordan kontakten fungerer. Da får kunden et mer fullstendig bilde av leveransen. Det er ikke et argument for å pynte på en høy pris, men for å vise hva kunden faktisk betaler for.
Ikke fotografer en tjeneste dere ikke har
Det er viktig å skille mellom inkludert oppfølging og tillegg kunden kan kjøpe. En stor scene med flere teknikere kan gi feil forventninger hvis standardleveransen vanligvis er en kort digital veiledning. På samme måte må ikke bilder av fysisk oppfølging få det til å se ut som dere alltid kommer på besøk, dersom hjelpen i praksis gis på telefon.
Bilder kan forklare, men de erstatter ikke avtalevilkår eller informasjon om tilgjengelighet. Ikke bruk dem til å antyde garantert responstid eller døgnåpen support som dere ikke tilbyr. Vis en representativ situasjon og skriv presist hva kunden får. En liten, troverdig historie er mer nyttig enn en stor scene som salgsavdelingen må forklare bort etterpå.
Planlegg en liten serie rundt overgangen til kunde
En nyttig bildeserie kan følge de første stegene etter kjøpet: leveransen kommer på plass, kunden får en gjennomgang, og løsningen tas i bruk. Det gir variasjon uten at dere trenger mange ulike opptakssteder. Bildene kan brukes hver for seg på tjenestesiden eller sammen i en forklaring av hvordan et kundeforhold begynner.
Dersom fotograferingen skjer i et ekte kundeoppdrag, må rammer og bildebruk avklares på forhånd. Det er også nødvendig å unngå at skjermbilder, dokumenter eller andre kundedata blir med. Les gjerne om hva som bør avklares før fotografering hos en kunde. Selve oppdraget skal fortsatt fungere for kunden, ikke bli en kulisse som overtar dagen.
Bruk bildene før kunden spør om oppfølging
Det mest naturlige stedet er ofte ved informasjonen om hva som er inkludert. Bildene kan også passe i tilbud, på en oppstartsside eller i en kundehistorie som beskriver samarbeidet. Poenget er at oppfølgingen skal bli synlig mens kunden vurderer dere, ikke bare når leveransen allerede er gjennomført.
Start gjerne med spørsmålet dere får oftest etter at tilbudet er sendt: Hjelper dere oss i gang? Får vi opplæring? Hvem kontakter vi etterpå? Velg ett av disse spørsmålene og lag et ordentlig visuelt svar. Da får fotograferingen en tydelig oppgave, og dere får et motiv som er enkelt å plassere der det gjør nytte.
Dette kan være salgsargumentet dere har glemt å fotografere
Dere kan ha en god oppfølging som eksisterende kunder setter pris på, samtidig som nye kunder knapt får vite at den finnes. Det er et konkret hull en fotografering kan bidra til å fylle. Hos Mavvi planlegger vi bedriftsprofil og innhold rundt slike deler av virksomheten, ikke bare rundt fasaden og det ferdige resultatet.
Fortell meg hva dere gjør for kunden etter kjøpet. Så finner vi situasjonene som bør være synlige allerede før det. Hvis oppfølgingen er en viktig grunn til å velge dere, bør den få mer plass enn en linje nederst i tilbudet.
