En potensiell kunde besøker nettsiden deres og tenker én ting før hun tar kontakt: Har vi råd til dette? Hvis hun ikke finner noe svar, forsvinner ikke spørsmålet. Usikkerheten flyttes bare til innboksen – eller gjør at hun går videre uten å spørre.
For de fleste små bedrifter er det derfor lurt å vise noe om pris. Det betyr ikke at alle oppdrag må presses inn i samme pakke. Målet er å gi kunden et realistisk startpunkt og forklare hva som påvirker resten.
Det korte svaret: Som regel bør dere vise noe
Fast pris passer når leveransen er tydelig og ganske lik fra kunde til kunde. Fra-pris passer når dere har en reell grunnpakke, men omfanget kan øke. Et prisintervall kan fungere for større oppdrag, dersom dere viser hva et lite og et stort eksempel faktisk inneholder.
Det svakeste alternativet er ofte «ta kontakt for pris» uten mer forklaring. Da ber dere kunden bruke tid på en samtale før hun vet om tjenesten ligger i nærheten av budsjettet. En synlig prisindikasjon gjør det lettere å gå videre – også for den kunden som først må planlegge kjøpet noen måneder fram i tid.
Pris er også informasjon om hvem tilbudet passer for
Noen er redde for at en offentlig pris skal skremme bort kunder. Den kan selvfølgelig gjøre at enkelte lar være å ta kontakt. Men det er ikke nødvendigvis et tap. Hvis budsjettet ligger langt unna det dere kan levere forsvarlig, sparer begge parter tid.
Den riktige kunden får samtidig et viktig signal: Dette er omtrent nivået, dette er hva vi får, og dette er hvorfor leveransen koster det den gjør. Når mange henvendelser ellers starter og slutter med pris, er det ofte fordi forskjellen mellom alternativene er vanskelig å se. Vi har skrevet mer om hvordan dere kan vise kvalitet før kunden bare sammenligner tall.
Når fast pris fungerer
Bruk fast pris når kunden får den samme tydelig avgrensede leveransen hver gang. Det kan være en kontroll, en enkel behandling, et standardprodukt eller en definert fotografering. Hvis en tjeneste alltid koster 6 900 kroner for to til fem personer, skriv nettopp det. Ikke skriv «fra 6 900» dersom prisen først endrer seg når kunden bestiller noe utover pakken.
Fast pris virker trygt fordi kunden slipper å lure på om startprisen bare er en lokkedør. Men tryggheten avhenger av at dere også skriver hva som er inkludert: antall, varighet, levering, bruk, forberedelser og eventuelle begrensninger.
Når fra-pris er mer ærlig
Fra-pris er riktig når det finnes en konkret minsteleveranse som noen kunder faktisk kan kjøpe til den oppgitte prisen. En interiørbedrift kan for eksempel ha en fast pris for en rådgivningstime, mens oppmåling, plantegning og oppfølging prises etter behov. En håndverker kan vise pris for en enkel servicejobb og forklare at materialer og større utbedringer kommer i tillegg.
Det holder ikke å skrive at «alle oppdrag er ulike». Fortell hva som gjør dem ulike. Antall personer, produkter eller rom, reise, rigging, materialer, tidsbruk og ønsket levering er konkrete forhold kunden forstår. Da oppleves variasjonen som saklig, ikke som om prisen blir funnet på etter at henvendelsen er sendt.
Et prisintervall trenger et godt eksempel
«Vanligvis mellom 15 000 og 45 000 kroner» gir lite mening alene. Kunden trenger to korte eksempler: Hva fikk bedriften som brukte 15 000, og hva gjorde leveransen til 45 000 større? Eksemplene trenger ikke være lange kundehistorier. To setninger om mål, omfang og resultat er ofte nok.
Det samme gjelder bilder. Vis ikke bare et pent sluttresultat. Vis også menneskene, prosessen, detaljene og situasjonen kunden kjøper seg inn i. Det gjør en ukjent tjeneste enklere å forstå og kan bidra til et tryggere valg før kunden tar kontakt.
Hva må kunden forstå ved siden av prisen?
- Hva som er inkludert i grunnprisen.
- Hvilke forutsetninger prisen bygger på.
- Hvilke vanlige tillegg kunden kan velge eller få behov for.
- Om mva., reise, materialer eller levering kommer i tillegg.
- Hva dere må vite for å gi et endelig tilbud.
Dette er også grunnen til at en prisside ikke bør være en løs tabell med tall. Den må henge sammen med tjenestesiden, bildene og neste steg. Kunden skal forstå både kostnaden og verdien.
Kan konkurrentene bruke prisene mot dere?
Ja, konkurrentene kan se det dere publiserer. Men kundene sammenligner allerede. Hvis dere skjuler alt, sammenligner de det de klarer å finne: en løs sum i en gammel e-post, et tilfeldig råd fra en bekjent eller den ene leverandøren som faktisk forklarer tilbudet sitt.
Det dere ikke trenger å publisere, er hele kalkylen eller marginene. Vis kundens prisnivå, leveransen og faktorene som påvirker omfanget. Konkurrentene kan kopiere et tall, men ikke erfaringen, arbeidsmåten, menneskene og kvaliteten dere dokumenterer.
Når kan det være riktig å ikke vise nøyaktig pris?
Ved store, komplekse oppdrag kan én offentlig sum bli mer misvisende enn nyttig. Prosjektet kan avhenge av befaring, tekniske forhold, mange lokasjoner eller samarbeid med andre fag. Likevel kan dere vise typisk startnivå, priseksempler og hvordan tilbudet beregnes.
Det er den viktigste forskjellen: Kunden trenger ikke alltid et endelig tall på nettsiden, men hun bør slippe å møte en svart boks. Også Mavvis oversikt over hva bedriftsfotografering koster og hva som påvirker prisen bygger på det prinsippet.
Slik ville vi gjort det på en liten bedriftsnettside
Start med én synlig prisindikasjon på hver hovedtjeneste: fast pris, en reell fra-pris eller et forklart intervall. Skriv deretter hva kunden får, og nevn de to eller tre vanligste forholdene som endrer omfanget. Legg til ett konkret eksempel og bilder som viser både prosess og resultat. Avslutt med et enkelt spørsmål kunden kan svare på for å få riktig tilbud.
Da blir prisinformasjonen mer enn et tall. Den hjelper kunden å vurdere om dere passer, forstå hvorfor leveransen koster det den gjør og komme bedre forberedt til første samtale.
Trenger dere bilder som gjør tjenester, arbeidsmåte og verdi lettere å forstå? Les om bedriftsprofil og innhold, eller ta kontakt, så planlegger vi en bildeserie rundt det kundene faktisk trenger å se før de bestemmer seg.
